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Commercial B to B : Définition 

Commercial B to B définition : Le B to B est une abréviation d’entreprise à entreprise. Il s’agit de commerciaux qui vendent les produits et services principalement à d’autres entreprises. Plutôt que de les vendre aux consommateurs. Les ventes B to B sont souvent plus complexes que les ventes B to C (entreprise à consommateur).

Non seulement les vendeurs B to B vendent souvent à des acheteurs professionnels formés pour obtenir le meilleur accord possible. Ils doivent aussi souvent vendre à des équipes de décideurs. L’objectif c’est de convaincre les décideurs que leur produit est le meilleur.

Commercial B to B

Deux types de commerciaux B to B 

1) Le premier type Commercial B to B définition

Le premier type consiste à vendre des produits répondant aux besoins d’une entreprise, tels que des fournitures de bureau ou du matériel informatique. L’approche des ventes est généralement similaire à un processus B to C. La différence qu’il existe généralement des étapes supplémentaires. Telles que l’obtention de l’approbation d’un chef de département ou d’une autorité d’achat. En règle générale, plus le produit est cher ou complexe, et plus le cycle de vente sera long. Donc le nombre de personnes impliquées dans les achats sera important.

2) Deuxième type Commercial B to B  définition

Le deuxième type de vente comme commercial B to B consiste à vendre des composants que l’entreprise utilisera ensuite pour fabriquer ses propres produits. Par exemple, un fabricant de pneus peut vendre des pneus à un constructeur automobile. Une chaîne d’approvisionnement associée serait un grossiste vendant des produits à un détaillant. Ensuite il les vendra aux consommateurs à un prix majoré. Par exemple, un grossiste en aliments vendent des produits aux chaînes d’épiceries.

3) Finalement

Enfin, les ventes comme commercial B to B peuvent impliquer un service plutôt qu’un produit physique. Un comptable qui se spécialise dans les impôts des petites entreprises en est un exemple classique. Un autre fournisseur de services B to B très courant est une société de conseil qui met en place des systèmes techniques pour les entreprises et les aident en cas de problème. Les ventes comme commercial B to B sont généralement perçues comme plus difficiles que les ventes B to C. Elles impliquent souvent des produits et des services beaucoup plus coûteux. En conséquence, les postes de vente interentreprises paient souvent mieux que leurs équivalents B to C. Parce que les salaires sont plus élevés et les ventes génèrent naturellement des commissions plus élevées.

Commercial B to B vs B to C

Vendre comme commercial B to B est différent de vendre en B to C. La plus grande différence est que vous aurez généralement affaire à des acheteurs professionnels ou à des cadres supérieurs. Lorsque vous tenterez de réaliser des ventes comme commercial B to B. Les acheteurs gagnent leur vie en obtenant les meilleures offres possibles auprès des vendeurs et ils y arrivent bien. Les ventes comme commercial B to B exigent souvent un niveau de professionnalisme légèrement supérieur à celui des ventes B to C. Vous devrez vous habiller et vous comporter plus formellement pour réussir. Les ventes comme commercial B to B exigent également que vous sachiez comment traiter efficacement avec les assistants. Vous devez les dépasser pour atteindre la personne qui a le pouvoir ultime de s’engager dans la vente.

Commercial B to B : Quand vous traitez avec des acheteurs

N’oubliez pas que la plupart des acheteurs professionnels ont reçu une formation approfondie asur la manière de travailler avec les vendeurs et de les voir de près.

Les tactiques de vente pouvant convenir à des consommateurs non initiés échouent souvent auprès des acheteurs. Ils vous verront arriver à un kilomètre et demi.

Les acheteurs savent également comment manipuler les vendeurs. En utilisant souvent des astuces telles que le décrochage pour tenter d’obtenir un meilleur prix de votre part sur le produit.

Commercial B to B: Lorsque vous traitez avec des cadres

Traiter avec les cadres est un jeu  totalement différent. Ce sont souvent des personnes extrêmement occupées qui n’apprécient pas que les autres perdent leur temps.

Vous devez bien connaître tous les aspects de votre produit afin de pouvoir répondre rapidement et facilement aux questions qui vous sont posées. Vous ne pouvez pas dire: «Permettez-moi de revenir là-dessus».

Car la personne pourrait ne pas répondre à votre appel ou vous ouvrir la porte une seconde fois. Vous pourriez perdre la vente juste comme ça. Faites vos recherches au préalable sur le prospect.

Comprendre ce qu’il fait pour l’entreprise et comment il le fait. Obtenez une bonne compréhension des produits ou des services de la société. Vous devez être complètement préparé à impressionner les managers et acheteurs, avec votre connaissance de leurs objectifs lors de vos présentations de vente.

Quelques autres différences : Laquelle est la meilleure pour vous ?

Vos objectifs seront stratégiquement différents. Bien sûr, vous souhaitez vendre dans les deux domaines. Mais votre principale préoccupation concernant les ventes comme commercial est le maintien de votre activité. Vous souhaitez établir des relations avec les entreprises, leurs acheteurs et leurs dirigeants. Afin que ces entreprises vous accueillent encore et encore pour répondre à leurs besoins actuels. Ce n’est pas le cas avec les consommateurs. Ils ont tendance à être facilement influencés par la dernière publicité efficace. Ils sont inconstants et ont souvent tendance à acheter sur un coup de tête. Vous pouvez faire une vente et ensuite ce consommateur n’entendra plus parler de vous. De même, votre marché potentiel sera beaucoup plus étroit en B to B. Comparez le nombre d’entreprises qui pourraient avoir besoin de votre produit, avec le nombre de consommateurs désireux d’acheter le prochain article indispensable à ne pas manquer. Vous passerez plus de temps à entretenir votre relations avec vos clients comme commercial. Mais ce facteur pourrait ne pas être aussi prononcé si vos ventes en B to C impliquent un produit onéreux.. Tout cela alimente le cycle de vente, il a tendance à être plus long et à plusieurs étapes avec la vente par le commercial. Les prix des ventes B to B ont tendance à être plus complexes et à multiples facettes. Ce n’est pas tellement le cas avec les ventes B to C. En fin de compte, cela dépend de ce que vous souhaitez vendre et de la façon dont vous le souhaitez. Les ventes  B to B peuvent être plus difficiles, mais elles peuvent aussi plus lucratives. La meilleure plateforme pour prospecter reste Linkedin. Voici un CRM pour gérer vos contacts freshsales.fr
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