Commercial B to B: C'est quoi exactement ?
Table des matières
1. Commercial B to B: Définition
Le B to B de commercial B to B est une abréviation « d’entreprise à entreprise ». En anglais le terme est appelé « Business to Business ». Le commercial B to B est un commercial qui vendent des produits ou services à d’autres entreprises.
On différencie le commercial B to B au commercial B to C. En B to C (business to customer) le commercial vend à un particulier. Les ventes B to B sont souvent plus complexes que les ventes B to C (entreprise à consommateur).
Il y a différentes raisons pour lesquelles les ventes B to B sont plus complexes. Tout d’abord, les vendeurs B to B vendent souvent à des acheteurs professionnels. Ces acheteurs sont formés pour obtenir le meilleur accord possible. Les commerciaux doivent aussi souvent vendre à des équipes de décideurs. L’objectif est de convaincre les décideurs que leur produit est le meilleur.
2. Deux types de commerciaux BtoB
I/ Le premier type Commercial B to B
Le premier type consiste à vendre des produits répondant aux besoins d’une entreprise. Les produits peuvent être des fournitures de bureau, du matériel informatique..
L’approche des ventes est généralement similaire à un processus B to C. La différence est qu’il existe généralement des étapes supplémentaires. Telles que l’obtention de l’approbation d’un chef de département ou d’une autorité d’achat.
En règle générale, plus le produit est cher ou complexe, et plus le cycle de vente sera long. Donc le nombre de personnes impliquées dans les achats sera important.
II/ Deuxième type Commercial B to B
Le deuxième type de commercial B to B consiste à vendre des composants à l’entreprise. Ces composants seront utiliser ensuite pour fabriquer ses propres produits.
Par exemple, un fabricant de pneus peut vendre ses pneus à un constructeur automobile. Une chaîne d’approvisionnement associée serait un grossiste vendant des produits à un détaillant.
Ensuite il les vendra aux consommateurs à un prix majoré. On peut par exemple aux grossistes dans le secteur de l’alimentaire qui vendent des produits aux chaînes d’épiceries.
III/ Finalement
Enfin, les ventes comme commercial B to B peuvent impliquer un service plutôt qu’un produit physique. Un comptable qui se spécialise dans les impôts des petites entreprises en est un exemple classique.
Un autre fournisseur de services B to B très courant est une société de conseil qui met en place des systèmes techniques pour les entreprises.
Les ventes comme commercial B to B sont généralement perçues comme plus difficiles que les ventes B to C. Elles impliquent souvent des produits et des services beaucoup plus coûteux.
En conséquence, les postes de commerciaux interentreprises sont souvent mieux payé que dans le B to C. Les salaires sont plus élevés car les ventes génèrent naturellement des commissions plus élevées.
2. Commercial BtoB vs BtoC
Vendre comme commercial B to B est différent de vendre en B to C.
La plus grande différence est que vous aurez généralement affaire à des acheteurs professionnels ou à des cadres supérieurs. Lorsque vous tenterez de réaliser des ventes comme commercial B to B.
Les acheteurs gagnent leur vie en obtenant les meilleures offres possibles auprès des vendeurs et ils y arrivent bien.
Les ventes comme commercial B to B exigent souvent un niveau de professionnalisme légèrement supérieur à celui des ventes B to C. Vous devrez vous habiller et vous comporter plus formellement pour réussir.
L ventes comme commercial B to B exige également que vous sachiez comment traiter avec les assistants. Vous devez les dépasser pour atteindre la personne qui a le pouvoir ultime de s’engager dans la vente.
3. Quand vous traitez avec des acheteurs
N’oubliez pas que la plupart des acheteurs professionnels ont reçu une formation approfondie sur la manière de travailler avec les vendeurs.
Les tactiques de vente pouvant convenir à des consommateurs non initiés échouent souvent auprès des acheteurs. Ils vous verront arriver à des kilomètres.
Les acheteurs savent également comment manipuler les vendeurs. Ils utilisent des astuces telles que le décrochage pour tenter d’obtenir un meilleur prix de votre part sur un produit.
4. Lorsque vous traitez avec des cadres
Traiter avec les cadres est un jeu totalement différent. Ce sont souvent des personnes extrêmement occupées qui n’apprécient pas perdent leur temps.
Pour cela, vous devez bien connaître tous les aspects de votre produit. Ils doivent pouvoir répondre rapidement et facilement aux questions qui leur sont posées. Vous ne pouvez pas dire: «Permettez-moi de revenir là-dessus».
La personne pourrait ne pas répondre à votre appel ou vous ouvrir la porte une seconde fois. Vous pourriez perdre la vente juste comme ça. Faites vos recherches au préalable sur le prospect.
Vous devez comprendre ce qu’il fait pour l’entreprise et comment il le fait. Vous devez obtenir une bonne compréhension des produits ou des services de la société. Vous devez être complètement préparé à impressionner les managers et acheteurs. Vous devez les impressionner avec votre connaissance de leurs objectifs lors de vos présentations de vente.
5. Quelques autres différences
Vos objectifs en B to C et B to B seront stratégiquement différents. Dans les deux domaines, il s’agit bien sûr de vendre. En revanche, votre principale préoccupation en tant que Commercial B to B est le maintien de votre activité.
Vous souhaitez établir des relations avec les entreprises, leurs acheteurs et leurs dirigeants. Il s’agit pour vous de les fidéliser au maximum pour que ces entreprises vous accueillent encore. Il s’agit pour vous de répondre à leurs besoins actuels et futurs.
Ce n’est pas le cas avec les consommateurs particuliers. Ils ont tendance à être facilement influencés par la dernière publicité efficace.
Ils sont inconstants et ont souvent tendance à acheter sur un coup de tête. Vous pouvez faire une vente et ensuite ce consommateur n’entendra plus parler de vous.
De même, votre marché potentiel sera beaucoup plus efficace en B to B. Comparez le nombre d’entreprises qui pourraient avoir besoin de votre produit avec le nombre de consommateurs désireux d’acheter l’article à la mode.
Vous passerez plus de temps à entretenir votre relations avec vos clients en tant que commercial B to B. Or, ce facteur pourrait ne pas être aussi prononcé si vos ventes en B to C impliquent un produit onéreux.
Tout cela alimente le cycle de vente. Il a tendance à être plus long et à suivre plusieurs étapes lors d’une vente en B to B. Les prix des ventes B to B ont tendance à être plus complexes et à multiples facettes. Ils sont souvent spécifiques au client.
Le prix de vente va dépendre de la complexité du besoin client, de la quantité souhaitée, de la force de négociation, etc… Ce n’est pas tellement le cas avec les ventes B to C où il s’agit d’un prix fixe.
Choisir entre commercial B to B ou B to C dépend donc de ce que vous souhaitez vendre et de la façon dont vous le souhaitez. Les ventes B to B peuvent être plus difficiles mais elles peuvent aussi être plus lucratives.
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