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Growth Marketing : Le Marketing de croissance

 

Introduction

J’ai écrit cette article pour vous aider à attirer les prospects sur votre site ou application et à les inciter à acheter.

Il est important de concevoir que le Growth marketing ou Growth Hacking, j’ai ma préférence pour le premier terme. Car le growth hacking a été galvaudé et surtout moins claire et précis que le growth marketing.

Il a donc pour seule et unique objectif d’obtenir rapidement des résultats. On opérant du test and learn pour comprendre et tester le marché.

C’est un état d’esprit qui a été initié au préalable par les startups. Car fondamentalement elles doivent rapidement trouver leur marché (concept du product market fit).. si non elles meurent par manque de cash-flow.

Elles sont donc obligées d’opérer on faisant du test and learn. Le Gowth marketing leur permet donc d’appliquer une méthode qui va accélérer leurs croissances.

Introduction Growth Marketing

Dans le tissu économique les startups sont une infime minorité. L’enjeu est d’appliquer cette état d’esprit auprès de petites et moyennes structures.

J’ai donc appliqué cette méthode pour des TPE et PME. Car l’objectif d’une méthode est de pas l’appliquer mot à mot, mais plutôt de comprendre l’essence et les fondamentaux.

Notre monde avance rapidement encore plus lorsqu’on est présent sur le web. Il est donc essentiel d’intégrer des méthodes qui nous permettent d’adapter nos stratégies marketing.

Cette page d’introduction va vous permettre de comprendre quelle stratégie de croissance convient le mieux à votre produit ou service.


1 – Qui devrait lire ce document ? 

Ce contenu s’applique aux entreprises de toutes tailles et verticales.

Je couvre à la fois l’introduction et les tactiques B2B et B2C avancées. Les spécialistes du marketing, quel que soit leur niveau de compétence, trouveront du contenu.

lire le document

 

I. Si vous êtes dans la phase réflexion avec quelques idées pour démarrer

Il est important de comprendre les tenants et aboutissants du growth marketing ou growth hacking avant de décider sur quelle idée travailler.

Cela vous évitera de vous engager dans la mauvaise voie pendant des années. Vous devriez commencer par évaluer si votre idée est réellement adaptée à une acquisition d’utilisateurs rentable et croissante.

idée

Nous allons voir au fur et à mesure de mes réflexions. Quelles sont les canaux publicitaires sur lesquels vous pouvez réussir et comment augmenter les taux d’achat de vos clients.

Lorsque vous aurez fini de lire ce qui suit, si vous ne prévoyez pas que ces stratégies fonctionneront pour votre idée de démarrage. Vous devriez envisager de réfléchir à une autre opportunité.

 

II. Si vous êtes un manager

Il est essentiel que les managers sachent en quoi consiste la croissance pour pouvoir la faciliter.

Ne traitez pas la croissance comme une boîte noire alimentée par vos services d’ingénierie et de marketing. C’est votre fonction commerciale la plus importante.

Mon objectif à travers les guides et de vous aider à prioriser les projets de marketing de croissance en fonction de leur rentabilité probable et de leur facilité de mise en œuvre. De plus, il met en lumière les compétences d’un spécialiste du marketing de croissance afin que vous puissiez évaluer efficacement les candidats à l’embauche.

manager embauche

Beaucoup d’entreprises embauchent sans le savoir des “experts de la croissance” qui sont des spécialistes du marketing de marque expérimentés uniquement dans la création du ton de marque et la génération de buzz

Malheureusement, les spécialistes du marketing de marque manquent souvent de connaissances sur l’acquisition des utilisateurs et l’optimisation de la conversion.

 

2 – Growth Marketing / Growth hacking définition

Growth marketing / Growth hacking est simplement une maximisation des revenus basée sur les données.

Le “Hacking” (piratage) de croissance est un terme que je trouve mal employé. Je l’utilise parce qu’il aide cette article à être mieux classé dans Google.

hacking

En réalité, la croissance n’est pas une série de “hacks”. C’est une méthodologie rigoureuse qui consiste à expérimenter, à recueillir des données et à tirer parti de la psychologie humaine. Tout cela dans le but de maximiser directement les revenus. Sans augmenter la notoriété de la marque ou générer du buzz.

I. Growth hacking / Growth marketing vs le marketing traditionnel

Le marketing de croissance ou Growth marketing (c’est le terme que j’utiliserai) diffère du marketing traditionnel en ce sens que la croissance se concentre principalement sur des initiatives de marketing clairement mesurables et directement rentables.

La croissance commence rarement par des panneaux publicitaires, des annonces à la radio, des conférences et d’autres canaux difficiles à mesurer.

Par exemple: Essayez d’attribuer un client au panneau d’affichage qu’il a vu. Essayez maintenant de le faire lorsque vous avez plusieurs panneaux d’affichage dans une ville. Vous ne saurez pas ce qui vaut la peine d’être gardé.

II. Les connaissances sur le Growth hacking / Growth marketing

Le marketing de croissance fonctionne par l’optimisation continue de chaque étape du parcours du client.

Le parcours d’achat du client comprend les publicités que les gens voient, le site Web et l’expérience de vente qu’ils rencontrent ensuite, ainsi que le produit qu’ils achètent et utilisent en fin de compte.

En d’autres termes, le marketing de croissance implique quatre disciplines clés :

L’acquisition de clients amène les gens sur votre site.
Le développement de produits offre quelque chose que les gens veulent.
La fidélisation permet de fidéliser les clients.
L’expérimentation est la façon dont vous itérez sur tous les trois.

connaissances

Les spécialistes du Growth marketing ou Marketing de croissance doivent bien connaître les quatre disciplines. Ou chacune de ces compétences doivent être présente au sein de votre équipe de spécialistes du marketing de croissance .

Ils devront également posséder quelques compétences.

III. Compétences en Growth hacking / Growth Marketing

Un spécialiste en Growth doit être :

Créatif lorsqu’il s’agit de réfléchir à des textes et des images convaincants pour l’équipe marketing.

Réfléchir lors de l’évaluation de ce qui a été appris des expériences créatives.

L’ingéniosité pour la mise à l’échelle de ces expériences.

compétences

Développons ce dernier point. L’ingéniosité implique d’être agressif et proactif :

– Les spécialistes du marketing n’arrêtent jamais de trouver, de tester et d’optimiser les canaux d’acquisition de clients. Par exemple, lorsque Pinterest publiera une nouvelle type de publicité, ils passeront du temps à dépenser pour découvrir les leviers pour optimiser l’outil.

– Les spécialistes du marketing n’arrêtent jamais d’effectuer de A/B testing pour améliorer les taux de conversion d’inscription et d’achat.

IV. Quand embaucher des spécialistes du marketing de marque

Contre-intuitivement, le “marketing de marque” est généralement inefficace pour façonner une marque. Et, comme nous l’avons mentionné, elle n’est généralement pas efficace pour accroître la croissance des revenus.

Alors, c’est bon pour quoi ?

Pour garder votre message mesuré et cohérent.

Cependant, la plupart des entreprises n’ont pas besoin de faire preuve de cette retenue dès le début. Parce que la perception à long terme du public est plus par rapport à l’expérience du produit., et non au message.

Avant d’engager un spécialiste du marketing de marque, engagez un autre chef de produit pour rendre votre produit si agréable que les gens ne peuvent s’empêcher d’en parler.

recruter

Plus tard, une fois que vous aurez établi une stratégie de croissance efficace, songez à embaucher un spécialiste du marketing de marque pour maintenir l’esthétique et le ton de votre marque. Cela vous aidera à rester singulier et différencié dans un marché encombré.

Mais, avant cela, les spécialistes du marketing de marque ralentissent généralement votre croissance avec des contraintes arbitraires. Il n’est pas rare qu’un directeur de marque dicte que tous les documents de marketing doivent avoir un fond rouge avec du texte blanc, par exemple.

Eh bien, empilez suffisamment de règles de ce genre les unes sur les autres, et les spécialistes du marketing de croissance ne se sentiront pas en mesure d’expérimenter avec différentes conceptions publicitaires pour découvrir ce que les données disent être la meilleure esthétique pour obtenir les clics publicitaires qui mènent aux achats.

N’est-ce pas ce qui compte ?

3 – L’entonnoir de croissance (funnel de croissance)

Avant de vous plonger dans les différents tactiques , développons une intuition sur les tactiques de croissance susceptibles de réussir pour votre entreprise.

funnel

Pour ce faire, je dois introduire l’entonnoir de croissance. C’est le cheminement qu’un client parcourt à travers son expérience de la publicité et des produits :

Acquisition → Conversion (Activation) → Engagement (Retention) → Revenus → Referral

I. Acquisition

Un “canal” d’acquisition est un emplacement où vous vous approvisionnez en prospects potentiels. Par exemple, les publicités, le marketing de contenu et les ventes sont tous des canaux d’acquisition.

Les canaux se divisent en deux grandes catégories :

  • Canaux payants : Les canaux payants comprennent la publicité, sponsoring et le marketing d’affiliation. Ici, “payé” signifie que vous payez pour la performance du canal d’acquisition au fur et à mesure qu’elle évolue. Par exemple, pour chaque clic, impression ou vente référée, vous payez.
  • Canaux non payants : Les canaux non rémunérés comprennent le marketing de contenu, le réseautage hors ligne, les ventes direct, l’emailing la viralité et les relations publiques. Ici, “non payants” ne signifie pas que les canaux sont gratuits. Mais plutôt que vous ne payez pas aux clic et aux impressions.

canal d'acquisition

Par exemple, vous paierez pour la main d’œuvre nécessaire à la rédaction d’un article de blog. Mais le trafic SEO qui en résulte ne vous coûte rien par visite.

C’est génial, les canaux non payants peuvent avoir des avantages non limités !

Cet article enseigne le canal payant le plus populaire : Les Ads (Google ads et Facebook ads)

Nous allons voir aussi ensemble deux canaux non payants : Marketing de contenu et la vente (sales) essentiellement par l’outbound. Comme je l’explique ci-dessous, de nombreuses entreprises constatent que seuls les canaux non rémunérés fonctionneront pour eux.

 

II. Conversion

Lorsque les visiteurs sont intrigués par ce que vous offrez (sur votre site Web ou en personne), certains d’entre eux  “convertissent” en utilisateurs actif par une inscription ou en devenant clients.

Les ” événements de conversion ” sont les événements les plus importants pour l’entreprise le long de l’entonnoir de votre produit.

Par exemple, un visiteur de site Web peut d’abord être converti en s’ inscrivant. Puis, après avoir utilisé votre application pendant un certain temps, ils pourraient plus tard se convertir en client payant.

Vous apprendrez l’optimisation de la conversion grâce aux landing pages (page d’atterrissage), aux tests A/B et aux publicités.

 

III. Engagement

Au moment de l’engagement, nous avons déjà acquis des utilisateurs et les avons convertis en utilisateurs enregistrés.

Mais maintenant, nous avons besoin qu’ils s’engagent pour qu’ils utilisent nos produits ou services.

engagement

De nombreuses entreprises tiennent un utilisateur à la main pour lui apprendre comment le produit fonctionne. Parce que les utilisateurs avertis et formés sont plus susceptibles de devenir acheteurs.

Nous allons ensemble tout au long des études l’importance de l’engagement par le biais de l’intégration de l’utilisateur.

IV. Chiffre d’affaires

Vos revenus par client peuvent être maximisés par la réduction des coûts, l’optimisation des taux de conversion, l’optimisation des prix, la vente croisée d’autres produits et la rétention.

chiffres d'affaires

V. Referal (parrainage)

Vous devez rendre votre produit si bon que les clients le vendent pour vous. C’est le moyen le plus rentable de faire évoluer votre entreprise à long terme.

Heureusement, vous n’avez pas besoin d’être une application grand public virale pour y parvenir. Beaucoup d’entreprises B2B se développent exclusivement par le bouche-à-oreille.

parrainage

Cercle vertueux pour un entonnoir en croissance

La linéarité de l’entonnoir de croissance pour passer de l’acquisition au parrainage, cela ne signifie pas que le parcours de l’utilisateur doit aussi être linéaire.

Le parcours de l’utilisateur peut consister à passer à plusieurs reprises de la publicité à l’engagement dans l’application avant d’arriver finalement à la conversion au point d’achat.

Par exemple, si un utilisateur ne s’engage pas avec votre produit, vous pouvez lui montrer de nouvelles annonces Instagram destinées à votre contenu éducatif. Vous pouvez le faire à plusieurs reprises jusqu’à ce qu’ils reçoivent le bon contenu qui les motive finalement à passer à l’étape suivante.

J’appelle ça la boucle de reciblage (retargetting). (Je reviendrai sur le reciblage plus tard.)

Voici un autre exemple de cercle vertueux dans l’ecommerce: L’objectif est d’incité l’utilisateur à revenir. Après qu’un utilisateur est passé d’Acquisition à Revenu, vous lui envoyez par email un coupon de réduction pour le motiver à acheter encore une fois.

En d’autres termes, vous les incitez à répéter les étapes précédentes dans l’entonnoir.

Si ce cercle vertueux de rachat est de manière répétée, il est probable que ça deviennent un abonnement récurrent.

Les principaux points à retenir sont les suivants :

  • Vos efforts de marketing devraient tenir compte de l’endroit où se trouve l’utilisateur dans l’entonnoir et du type de message qui l’incitera le mieux à passer à l’étape suivante de l’entonnoir.
  • Après l’achat d’un utilisateur, réfléchissez à la façon dont vous pouvez redémarrer ce cercle ou l’orienter vers un autre entonnoir de croissance complémentaire.

4 – Réussir dans l’acquisition

Cette article se concentre sur les deux premières étapes de l’entonnoir : Acquisition et conversion.

Faisons une présentation de la dure réalité de l’acquisition

I. Réussir dans l’acquisition payantes

La plupart des entreprises n’utilisent presque jamais de canaux d’acquisition payants pour capter des prospects. Si c’était le cas, un plus grand nombre d’entreprises auraient du succès.

Plus précisément, la plupart des entreprises sont incapables d’acquérir de façon rentable des utilisateurs payants par le biais de réseaux publicitaires tels que Facebook Ads, Instagram Ads, et Google AdWords.

S’ils réussissent à faire fonctionner un ou plusieurs de ces canaux, c’est le Saint-Graal s’ils sont couplés à un bouche-à-oreille fort. Les canaux payants vous permettent d’évoluer et d’accroître rapidement à grande échelle. Tandis que les parrainages des clients (non rémunérés) réduisent le coût moyen de l’acquisition de clients.

ads payants

Pourquoi est-il difficile de faire fonctionner les ads ?

Voici les critères qui déterminent le succès :

Marge de profit : Le montant de profit que vous gagnez par vente est faible. Il est difficile d’acquérir un client dans l’e-commerce pour moins de 30 $ US sur Facebook ou Instagram, qui sont généralement les canaux publicitaires les moins chers.

Si vous ne gagnez pas au moins ce montant au cours de la vie d’un client, ces canaux ne seront pas viables. Notez que les entreprises SaaS dépensent plus : il faut généralement au moins quelques centaines de dollars pour acquérir un client.

Taille du marché adressable : Votre taille de marché est importante. Ceci est déterminé non seulement par le nombre de personnes qui veulent votre produit, mais qui sont en fait capables d’acheter votre produit (p. ex. ne sont pas limités géographiquement). Les prospects qui veulent votre produit, qui le veulent maintenant et qui peuvent se le permettre.

L’auditoire qui en résulte est inférieur à l’estimation des spécialistes du marketing. Vous pouvez toucher plus de monde et donc d’utiliser Facebook et Instagram via les ads.

Degré de demande du produit : Dans quelle mesure votre marché potentiel veut-il votre produit ? Si votre produit est un bien indispensable, vous êtes désavantagé par rapport, disons, à quelqu’un qui vend de l’assurance maladie à des gens qui ont un besoin urgent d’assurance maladie.

Bref, plus il y a de gens qui ont vraiment besoin de vous, ou plus il y a de gens qui achètent déjà votre catégorie de produits, meilleure est la résonance de votre discours.

speech

Pour réussir avec les publicités, votre produit doit franchir un seuil grâce aux trois critères suivants :

Seuil de profit : Vous devez gagner par client au moins autant qu’il en coûte pour acquérir un client sur ce canal publicitaire. Toutefois, vous pouvez inclure les revenus générés par les clients auxquels le client payé se réfère.

Seuil de taille du marché : Vous devez avoir un marché adressable suffisamment grand pour être identifié en masse par le biais du ciblage du canal publicitaire. (Cela dépend de la chaîne.) Sinon, vous saturerez votre petit public et n’atteindrez pas l’échelle.

Seuil de la demande de produits : Vous voulez vendre une catégorie de produits que les gens achètent déjà ou qu’ils pensent instinctivement devoir acheter dès qu’ils en prennent connaissance. Pour y parvenir, vous avez besoin d’un produit extrêmement attrayant.

Vous ne saurez définitivement si votre produit franchit ces seuils que lorsque vous aurez dépensé une somme d’argent statistiquement significative sur chaque canal publicitaire. Cela représente souvent entre 1 000 $ et 2 000 $US par canal.

Si vous ne franchissez pas ces trois seuils et que les canaux publicitaires ne sont donc pas viables, vous compterez plutôt sur le bouche-à-oreille, le marketing de contenu, les relations publiques, les ventes et autres canaux non rémunérés qui coûtent moins cher par acquisition de clients.

Réussir l’acquisition payante n’est pas une nécessité. C’est juste utile parce qu’il vous permet de mettre à l’échelle facilement. Et le seul autre canal facile à mettre à l’échelle est la viralité. Donc, si vous ne pouvez faire ni l’un ni l’autre travailler, vous allez dans allez accroître moins rapidement.

II. Réussir sur les canaux d’acquisition non payant

Voici les critères de succès des quatre canaux non rémunérés les plus efficaces :

Contenu optimisé pour les moteurs de recherche : Votre produit est-il déjà recherché en grande quantité sur Google ? Alors le marketing de contenu est viable. En fait, votre compétence principale en marketing devrait maintenant être l’optimisation du contenu : Embauchez des rédacteurs au lieu d’experts en publicité. Ecrire, écrire, écrire, écrire.

Effets de réseau : Les effets de réseau c’est le fait que les utilisateurs reconnaissent en public qu’ils apprécient l’expérience produit. Cela arrive rarement.

Elle ne se produit généralement que sur les réseaux sociaux (p. ex. WhatsApp) ou sur les applications collaboratives d’entreprise (p. ex. Slack, Dropbox). Le concept c’est la présence dans les micros-discussions.

Le bouche-à-oreille : L’effet se produit en dehors de vos efforts de marketing. C’est quand les gens vous parlent de vous aux autres. Le critère de succès du bouche-à-oreille est de savoir si votre produit va marquer les esprits des gens.

réussir

Si c’est le cas, génial, vous passerez du bouche-à-oreille et cela ne vous coûtera rien. Mais il faudra peut-être des années avant que votre clientèle ne s’élargisse. Pour accélérer le bouche-à-oreille, rendez le partage facile et amusant pour les gens.

Ventes : Le critère du succès des ventes est de savoir si vous pouvez faire en sorte que vos clients idéaux vous parlent (p. ex. par téléphone, par courriel ou en personne).

Notez que les ventes ne s’appliquent qu’aux entreprises dont les marges bénéficiaires sont très élevées (généralement 1 000 $ et plus). A cause des coûts de main-d’œuvre pour la recherche, la présentation et la négociation de chaque vente doivent être récupérés.

Tout le reste : La plupart des autres canaux non rémunérés sont souvent inefficaces. Les relations publiques et les médias sociaux, par exemple, ne fonctionnent généralement que pour une poignée d’entreprises (exploiteurs de tendances et sociétés de style de vie, respectivement).

 

III. Ne vous concentrez pas uniquement sur l’acquisition payante

Même les entreprises qui font de l’acquisition payantes via les canaux publicitaires ne les utilisent que quelques mois.

Car les audiences peuvent saturer et les rendements décroissants peuvent nuire à la rentabilité. Ainsi, vous devriez investir sur d’autres canaux pour réussir à long terme.

concentration

 

SEO : Dès le premier jour, écrivez du contenu SEO. Cette stratégie prend quelques mois, car cela prend souvent plus d’un an pour que le contenu atteigne la première page de Google.

Qualité du produit : Construisez un produit novateur dont les gens vont parler. Ensuite, encouragez davantage le bouche-à-oreille par le biais de programmes d’affiliation ou par la construction d’une communauté. Ces programmes coûtent relativement peu cher et peuvent fonctionner automatiquement.

• Optimisation de l’entonnoir de conversion : Plus votre entonnoir est performant, plus vous pouvez tolérer une diminution des performances publicitaires.

Ne comptez donc pas exclusivement sur l’optimisation des publicités pour réduire vos coûts d’acquisition d’annonces. Vous devez avoir un site Web optimisé qui convertit et de l’expérience de vente pour maximiser le panier d’achat.

 

IV. Minimum viable : Le plan de croissance

Construisez un produit hors du commun qui encourage naturellement le bouche-à-oreille.

Lancez le bouche-à-oreille à travers le trafic payant. Même si c’est temporairement non rentable.

Maintenant, dépensez la majorité de vos ressources marketing en optimisant votre entonnoir de croissance : A chaque étape, A/B Test de conversion sur le trafic que vous payez.

optimisation

Une fois que vous avez un entonnoir rentable et rationalisé, il est temps de passer à une plus grande échelle. Tester agressivement tous les canaux potentiellement viables.

 

V. Les bonnes tactiques de croissance pour votre entreprise

Avec notre plan de croissance en main, il nous manque une chose. Ce que mon expérience en matière de croissance pour plusieurs dizaines entreprises est la meilleure tactique pour votre entreprise.

 

VI. Entreprises B2C

Si vous vendez aux consommateurs :

Les entreprises de l’e-commerce en B2C vendent des biens matériels : Vous réussirez très probablement avec les publicités Instagram, le marketing de contenu et les relations publiques. Vous pourriez réussir avec Pinterest Ads, Google AdWords et Google Shopping.

Application mobile B2C : Vous réussirez très probablement avec les Instagram Ads android ads, Apple Search Ads. Vous pourriez réussir avec Snapchat Ads, TapJoy, et les références.

Application SaaS B2C : Vous réussirez très probablement avec les publicités et le marketing de contenu Facebook. Vous pourriez réussir avec Google AdWords et les programmes d’affiliation.

Produits physiques B2C (ou B2B) : Vous réussirez très probablement avec les publicités Facebook, Instagram Ads, Yelp Ads, Content Marketing et PR. Vous pourriez réussir avec Snapchat Ads, Google AdWords, Google Display Ads, et ses affiliés.

business

Ne vous laissez pas submerger par tous ces liens. Vous pouvez les ignorer pour l’instant. InGrowth vous guidera à travers la plupart d’entre eux au cours des prochaines publications.

 

VII. Entreprises B2B

Si vous vendez à des entreprises :

Créneau B2B à revenu moyen par utilisateur élevé (ARPU) : Un exemple de cette catégorie est un logiciel d’entreprise facturant plus de 1 000 $ par mois.

Vous réussirez très probablement avec les ventes par les cold email (courriels à froids), réseautage, messages LinkedIn et la génération de prospects par le biais des publicités Facebook et Google AdWords. Vous pourriez réussir avec Instagram Ads et Content Marketing.

b2b élevés

B2B avec un ARPU élevé : Par exemple, un produit logiciel facturant 100 $ par mois pour aider à gérer la comptabilité des petites entreprises.

Le point précédent s’applique ici aussi, avec deux différences : 1. vous pourriez être en mesure de différer les colds emails en faveur des annonces. Les annonces sont plus faciles et plus rapides. 2 Le marketing de contenu est susceptible de fonctionner et devrait être priorisé.

Niche B2B à faible ARPU : Par exemple, un produit logiciel pour les développeurs Web qui facture 25 $ par mois. Les entreprises B2B de niche à faible ARPU n’ont pas les moyens de s’offrir des canaux publicitaires ou une force de ventes efficaces.

Par exemple, un produit logiciel pour les spécialistes du marketing qui facture 25 $ par mois. Vous réussirez très probablement avec le marketing de contenu et Google AdWords. (Et des annonces de recherche Apple si vous êtes une application mobile.) Vous pourriez réussir avec un programme de parrainage.

 

Si vous souhaitez une formation professionnelle

Mon équipe et moi formerons les spécialistes du marketing de votre entreprise afin qu’ils deviennent de meilleurs spécialistes de la croissance. 

Si vous êtes une personne à la recherche d’une formation professionnelle et d’un emploi mieux rémunéré en croissance, nous formons aussi des gens pour cela.

Enfin, nous aidons également les entreprises à embaucher de bons spécialistes du marketing en croissance.

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