C'est quoi la différence MQL SQL ?

Avant de faire la différence entre les notions de MQL SQL, nous allons revoir la définition de lead. 

1. Qu’est ce qu’un lead ?

Lorsqu’un prospect porte un intérêt pour une de vos offres ou produits, il émet une demande qui est appelée Lead.

Un lead est un contact. Il s’agit d’une personne ayant fourni des informations personnelles de son plein gré. En général, l’internaute fournit ses coordonnées afin d’accéder à une ressource qui l’intéresse (par exemple l’inscription à une newsletter).

Un Lead qualifié est, quant à lui, un prospect qui s’intéresse à votre produit ou service et qui est le plus susceptible de devenir votre client. 

Les leads qualifiés sont classés en deux catégories : MQL (Marketing Qualified Lead) et SQL (Sales Qualified lead). En français, il s’agit de contacts marketing qualifiés et contacts commerciaux qualifiés. 

Voyons la différence entre ces deux notions. Connaitre la différence entre MQL SQL vous sera très utile si vous envisagez de faire de la génération de leads. 

2. Quelle est la différence entre MQL SQL ?

La demande des prospects est partagée entre les MQL et SQL. Le Marketing Qualified Leads (MQL) sont les contacts ou leads générés en amont par le marketing avec un réel intérêt pour l’un des contenus de votre stratégie de Marketing.

Dès qu’un MQL est traité par l’équipe commerciale et qu’elle trouve un intérêt pour ce lead avec un potentiel business, le MQL change de statut. Ce lead devient un Sales Qualified Lead (SQL). Ensuite, c’est donc aux commerciaux de transformer ce lead (MQL SQL) en client.

3. MQL SQL : Les leads MQL

À ce stade, vous savez peu de choses sur vos prospects, si ce n’est le contenu qu’ils ont consommé et les mesures qu’ils ont prises pour se convertir en prospects. De plus, ces prospects sont toujours plus intéressés par votre contenu que par vos offres. Pour les transformer en MQL, vous devez leur donner la possibilité d’accéder à un contenu plus approfondi et ciblé, comme des livres blancs, des ebooks ou des modèles.

Le téléchargement de votre contenu vous montrera où se situent les souhaits et les besoins de vos prospects. Vous pouvez utiliser ces informations pour orienter les efforts de marketing ultérieurs. Par exemple, vous pouvez utiliser l’automatisation du marketing pour ajouter le prospect à un flux de courrier électronique, l’inviter à des webinaires pertinents ou lui offrir une session d’essai ou de démonstration gratuite. L’acceptation de l’une ou l’autre de ces options transformera un prospect en un MQL.

A l’étape du lead MQL, les prospects ne veulent pas vraiment acheter le produit. Ils veulent en savoir plus sur le produit lui-même, s’il répond à leur problématique. Au contraire, les prospects classés SQL connaissent vraiment leurs besoins et non pas besoin d’être éduqué. Ils sont plus susceptibles de convertir. 

Le prospect MQL doit être éduqué sur le produit, le prix, les avantages et autres bénéfices du produit, service. Dans ce cas, l’équipe marketing doit mettre en place une stratégie qui permettra d’accompagner, d’éduquer le prospect et de lui donner toutes les informations nécessaires pour démarrer le processus d’achat.

Les leads MQL sont riches d’enseignement sur le profil du Persona, car un professionnel du marketing utilisera ses connaissances et son expérience pour aider le commercial à structurer le profil  du client potentiel de la meilleure façon possible avec le maximum d’informations.

Les MQL correspondent au profil de votre public cible et ont développé un sentiment de familiarité et d’affinité avec la marque. 

Ils sont avides d’en savoir plus, c’est donc à vous de les intéresser fréquemment aux nouvelles informations et aux offres spéciales.

4. MQL SQL : Les leads SQL

Un MQL qui continue à consommer du contenu à forte valeur ajoutée et à profiter des offres montre un intérêt pour votre entreprise. Ce sont les types de prospects qui ont le potentiel de se convertir aux SQL.

Le moment d’une conversion SQL arrive lorsqu’un prospect qualifié pour la vente a demandé plus d’informations sur un produit ou un service particulier. Le marketing doit alors passer le relais au service commercial

Le SQL est donc l’étape qui suit le MQL. Cela signifie que l’équipe commerciale a qualifié ce lead de client potentiel. Le SQL est dans le cycle d’achat. Le MQL au contraire, n’est pas encore prêt pour l’acte d’achat. 

De ce fait, il a été prouvé que les leads SQL convertissent plus en ventes que les leads MQL. Cela s’explique car les lead MQL sont plus en amont dans le processus d’achat du prospect. 

En revanche, les leads très qualifiés SQL ont également tendance à être plus coûteux. 

Mais si ces prospects qualifiés sont bien ciblés, ils seront plus intéressés par le produit. Il sera beaucoup plus facile pour l’entreprise de les convertir en clients. 

Avec le SQL, votre équipe commerciale doit être prête à répondre à des questions spécifiques sur les produits et services concernés. De plus, et c’est encore plus important, le commercial doit savoir quelle solution serait la plus appropriée pour le SQL. 

Il est donc crucial que les ventes travaillent en étroite collaboration avec le marketing jusqu’au bout. Ce n’est qu’en fournissant les bonnes informations à ce stade que vous vous assurerez que le MQL SQL se transforme en client. 

5. MQL SQL : Le lead scoring

La différence entre les leads MQL SQL a été prouvée sur le marché. Une fois que vous savez ce qui différencie les deux, vous pouvez pratiquer le scoring des leads.

Il s’agira par exemple de donner des scores plus élevés à ceux qui ont visité des pages à forte valeur ajoutée (guides de vente), rempli des formulaires à forte valeur ajoutée (demandes de démo de vente directe) ou consulté votre site plusieurs fois. 

La notation des prospects est essentielle pour renforcer votre cycle de vente. Mais elle n’est efficace que si les ventes et le marketing travaillent ensemble. Le lead scoring vous permet d’attribuer une valeur à chaque prospect en fonction des informations qu’il vous a fournies et de la manière dont il s’est engagé sur votre site web. Ce score permet de déterminer les leads à cibler en priorité.

L’évaluation des leads est importante pour trois raisons :

• éviter que votre équipe commerciale ne dérange les prospects alors qu’ils ne sont pas prêt à acheter
• identifier les prospects qui nécessitent un meilleur suivi de la part de votre équipe marketing
• permettre à votre équipe de vente d’identifier plus facilement les clients potentiels prêts à acheter

Ce qui indique qu’un lead est prêt à passer d’une étape à l’autre (MQL SQL) est différent pour chaque entreprise. Vous devrez mettre au point votre propre processus de notation des prospects pour vous assurer que vous poussez toujours à une conversion lorsqu’un prospect est prêt, mais pas avant.

Si vous utilisez un système de notation de vos leads et que ces leads sont bien documentés, le marketing devrait facilement déterminer si c’est un MQL ou un SQL. Toutefois, cela ne représente encore que la moitié de la bataille, il faudra ensuite s’assurer que l’équipe commerciale pousse le SQL à achever la conversion.