Stratégies Outbound Marketing B2B

L’outbound marketing également appelé « interruption » ou « push » utilise des tactiques qui permettent d’envoyer une communication à un grand nombre de personnes dans le but de réaliser une vente.

Comment une entreprise peut-elle faire connaître son nouveau produit ou service ?

Le marketing est un moyen qui permet de trouver des clients et reste aujourd’hui la principale solution qui permet aux professionnels de générer du chiffre d’affaire. Si diverses approches se sont succédées, la stratégie outbound marketing est toujours d’actualité.

L’outbound marketing tente d’engager une conversation autour d’un produit ou un service en faisant rapidement connaître son existence par le biais de diverses méthodes de marketing traditionnelles.

Lorsque la plupart des « gens » pensent au mot « marketing », c’est à cette définition classique qu’ils se réfèrent. Qu’un spécialiste du marketing passe des annonces à la télévision ou dans les journaux.

1. Qu’est-ce que l’outbound marketing ?

L’outbound marketing tente d’atteindre les consommateurs par le biais de la publicité dans les médias ainsi que par des contacts direct avec les prospects.

Selon le positionnement l’approche peut être extrêmement large (publicité à la télévision), en direct (réunions en face à face) ou à distance (appels téléphoniques ou email).

Dans chaque méthode d’envoi, des listes de prospects sont générées puis contacter par les équipes commerciaux.

Au cours de la dernière décennie, les équipes marketing ont souvent utilisé l’inbound marketing (marketing entrant). Il est beaucoup plus basé sur le web et positionne l’entreprise de manière à ce qu’elle soit facilement trouvable facilement sur le web.

L’objectif est d’attiré les clients au fur et à mesure de leurs recherches plutôt que d’aller agressivement « vers l’extérieur » pour les chercher.

Bien que de nombreuses grandes entreprises affirment que l’inbound marketing est plus efficace et plus efficient. La problématique c’est que si les prospects ne connaissent pas une entreprise et ils ne lui font pas confiance.

L’outbound marketing augmente considérablement la probabilité de ce « premier contact », de sorte qu’une relation commerciale peut se développer par la suite.

2. Qui met en œuvre l’Outbound marketing ?

Le web offre aux équipes marketing des méthodes publicitaires nouvelles et avec un impact à grande échelle. Ces dernières années l’outbound marketing a perdu une partie de son attractivité en tant que levier d’acquisition pour augmenter le chiffre d’affaire.

Néanmoins, certaines entreprises continuent de consacrer jusqu’à 90 % de leur budget marketing à l’outbound marketing.

L’objectif de l’outbound marketing est la génération de prospects, ce qui est essentiel pour les entreprises qui cherchent à gagner des clients et des parts de marché.

L’outbound marketing est un levier très intéressant, il est souvent le moyen plus facile d’atteindre les prospects en un minimum de temps.

En outre, comme certaines stratégies d’outbound marketing ne sont plus à la mode. Comme par exemple, une annonce sur les pages jaunes. La publicité à travers ces moyens est en fait devenu moins chère et surtout avec moins de concurrence.

Un restaurant de quartier pourrait avoir un meilleur retour sur investissement à travers ce levier qu’en créant une présence sur les réseaux sociaux.

3. Pour quels types de clients l’outbound marketing est-il efficace ?

De manière générale, plus les client sont âgés et plus il y a des chances que l’outbound marketing traditionnel ait un impact sur eux. D’une part, c’est le levier de marketing auquel la plupart des clients âgés sont habitués. Ce type de prospect est à l’aise avec les publicités télévisées, radios, journaux et les prospectus.

Dès que les produits et les services répondent à leurs besoins, ils peuvent passés à l’action et acheter rapidement. Mais actuellement l’outbound marketing est généralement diffusé via le web alors que les consommateurs plus âgés ont encore du mal à utiliser internet.

L’outbound marketing est énormément efficace pour les transactions impliquant des produits à forte valeur ajoutée. Les entreprises recherchent en fin de compte des contacts personnels établis lors de réunions ou de la mise en réseau lors d’événements et de salons professionnels.

4. Comment une campagne d’outbound marketing est-elle élaborée ?

Même si au départ la stratégie outbound marketing repose essentiellement dans la diffusion de message à un large panel de prospects. Cette diffusion doit être maitriser pour qu’elles soient le plus ciblées possible.

Car les résultats sont plus important lorsqu’un type de message s’adresse à un groupe de personnes qui se comportent de la même manière.

Quel que soit la stratégie choisie et utilisé, les prospects sont constamment sollicités par des communications marketing. L’objectif est d’être différenciant parmi tout une série de messages marketing. Il est donc primordial d’envoyer le bon message au bon moment.

La première étape d’une campagne d’outbound consiste à évaluer correctement un produit ou un service. Qu’est-ce qui le distingue ou pourrait le distinguer ? Est-ce que le produit ou le service répond à un besoin spécifique sur le marché ? A qui s’adresse-t-il ?

Une fois la cible établie, il est important de créer des messages de prospection. Ces messages comprennent généralement un élément qui suscite une action spécifique de la part du client. Par exemple un lien vers un site web, un numéro de téléphone ou une adresse physique où une sur le produit ou le service.

En fonction de la taille de leur public cible, les entreprises choisissent de diffuser leurs messages sur diverses plateformes. Un public de masse nécessitera de communiquer sur des médias de masse par exemples télévision, radio, journaux, magazines.

Une entreprise locale ou régionale peut choisir de mener une campagne de publipostage ou de téléphone, ou même de distribuer des prospectus en porte à porte afin de susciter un sentiment d’engagement personnel.

Les équipes marketing peuvent utiliser d’autres leviers tels que les salons nationaux et régionaux. Suite à la prise de contact avec le prospect, l’idée est d’avoir un suivi personnel régulier par l’équipe commerciale.

L’objectif final est de convertir les prospects en clients.

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