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1 – Qu’est-ce qu’un persona marketing ?

Dans le contexte du marketing, un persona marketing désigne le ou les clients idéaux pour votre entreprise. Ils sont définis par un mélange des attributs ou activités suivants :

  • Démographique
  • Habitudes de magasinage
  • Emplacement
  • Rôle / description du poste
  • Intérêt pour le produit
  • Besoin de produit

La création de personnages d’acheteurs vous aidera à déterminer votre stratégie de marketing en mettant en lumière qui sont les acheteurs, les situations auxquelles ils sont confrontés et, plus important encore, les objectifs qu’ils tentent d’atteindre.

Un Persona marketing est une représentation ” fictive ” d’un utilisateur réel et est appliquée dans les premières étapes du développement ou de la reconception d’un produit.

Les personas sont essentiels au succès d’un produit parce qu’ils dirigent les décisions de conception en prenant les besoins communs des utilisateurs et en les amenant au premier plan de la planification avant que la conception n’ait réellement commencé.

Les personas sont importantes car sans savoir qui sont vos clients idéaux, il est très difficile de créer une stratégie de marketing efficace pour attirer davantage de ce type de personnes.

Un persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, de ses antécédents, de ses objectifs, de ses défis, etc., basée sur une étude de marché et des données réelles sur vos clients existants.

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Si vous n’avaient pas de connaissance de vos clients idéaux vos efforts de marketing et la croissance des affaires peuvent prendre le risque.

Ils sont essentiels au marketing car sans les connaître, vous ne pourrez jamais offrir autre chose qu’un message générique conçu pour ” tout capter ” et espérer qu’il résonne avec la majorité de votre public.

Les personnalités devraient être un élément de base de votre stratégie pour prendre de meilleures décisions de marketing et d’investissement.

Si c’est quelque chose que vous n’avez pas encore commencé, ne vous inquiétez pas, vous êtes arrivé jusqu’ici sans eux. Mais il y a de fortes chances que vous ne grandissiez pas au rythme que vous souhaitez ou que vous avez prévu, donc il n’y a pas de temps comme le présent.

I. Y a-t-il différents types de personna marketing ?

Le persona marketing peuvent varier énormément, d’une industrie à l’autre, du B2B au B2C et d’un pays à l’autre. Comme les personas peuvent être définies par un grand nombre de variables différentes, cela dépend vraiment de la façon dont une entreprise suit et stocke les données d’un client potentiel.

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II. Comment créer un persona marketing – recherche quantitative ou qualitative ?

Si vous connaissez les attributs du client avant qu’il n’arrive sur votre actif numérique, vous pouvez alors les segmenter en fonction de ce que vous savez. Si vous ne le savez pas, vous pouvez alors les ” noter ” en fonction de l’activité qu’ils exercent sur le site. C’est ce que l’on appelle communément le lead scoring.

La clé n’est pas seulement de les segmenter, mais de comprendre comment chaque ” groupe ” se comporte et interagit avec le site Web ou l’application afin que vous puissiez identifier les principales tendances entre eux. Ces tendances peuvent croiser des groupes, ce qui signifie que vous pouvez les réunir pour créer un groupe plus important lié par leur comportement.

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2 – Comment créer un persona marketing

Voici trois conseils pour créer un persona marketing qui utilisent un mélange de méthodes de recherche quantitatives et qualitatives :

A – Téléchargez vos données de vente et faites le pivot dans Excel

Vos données de vente historiques sont une source riche de clients avec des attributs quantitatifs. Il s’agit de personnes qui ont déjà acheté chez vous, et il est essentiel de comprendre pourquoi elles l’ont fait. Recherchez les attributs/activités suivants :

  • Définissez des seuils de dépenses faibles/moyens/élevés: Cela peut vous aider si vous avez la possibilité de faire des ventes croisées et des ventes incitatives. Cela peut également vous aider à récompenser les personnes qui dépensent le plus ou à encourager les personnes qui dépensent le moins en leur proposant des offres ou des remises.
  • Rôle: les personnes de C-suite achètent-elles plus chez vous que les cadres ?
  • Lieu: certains secteurs dépensent-ils plus que d’autres, achètent-ils certains produits plutôt que d’autres ?
  • Sexe et âge: il est courant de suivre les baby-boomers, les millénaires ou les générations car ceux de la même génération ont généralement des habitudes d’achat similaires.
  • Les jours de la semaine: il est toujours surprenant de voir combien de personnes achètent un jour de la semaine en particulier. Vous ne serez peut-être pas surpris d’apprendre que plus de gens font leurs achats la fin de semaine, mais que diriez-vous de 8 à 12 heures le lundi matin ? Nous avons un client qui a exactement ce type de comportement d’achat.
  • Acheter un seul ou plusieurs articles: cela peut vous aider à adapter vos messages et votre ciblage en fonction des possibilités de vente croisée et des offres à durée limitée.
  • Pays: un autre attribut basé sur la localisation, mais le comportement d’achat peut vraiment varier selon le pays.
    Je ne dis pas qu’il faut créer des messages pour chaque groupe, mais si vous pouvez identifier les tendances entre eux, vous avez alors l’étoffe d’un personnage.

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B – Score principal des activités clés

Le lead scoring consiste essentiellement à donner à une action menée sur le site un nombre de points correspondant à son importance pour vous en tant qu’entreprise.

Comme je l’ai mentionné dans ce récent article sur l’automatisation, cela commence avec une simple feuille de calcul et des scores attribués à travers les activités. Ces activités peuvent inclure :

  • Télécharger quelque chose
  • Remplir un formulaire, ou remplir un formulaire dans lequel un champ particulier est suivi (par exemple, un champ “Rôle” où ils répondent par “PDG” est plus précieux pour vous que “Exécutif” ou “Junior” si vous vendez à des personnes de haut niveau)
  • Visiter une page (ou un ensemble de pages)
    Regarder une vidéo
  • Abonnement à un bulletin d’information (rappelez-vous que le désabonnement est tout aussi important à suivre)

Une fois que vous avez défini les actions que vous voulez noter sur le site, vous pouvez attribuer une note qui conduit à des seuils. En règle générale, ceux-ci sont répartis en scénarios suivants :

  • Lead froid = moins de 100 points – cette personne n’est pas encore intéressée et peut n’avoir que peu navigué à ce moment.
  • Lead moyen = 100-200 points – Cette personne est intéressée et presque prête à acheter, elle peut avoir besoin de plus de temps mais aussi n’avoir besoin que d’un coup de pouce dans la bonne direction.
  • Lead chaud = Plus de 200 points – Prêt à acheter et devrait être contacté par l’équipe de vente pour un suivi.

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C -. Entretien, entretien, entretien

Interrogez vos clients actuels ou passés (formulaires de commentaires), les clients sur le site Web (sondages en direct, chat, etc.), découvrez pourquoi ils ont acheté chez vous et ce qui les a aidés à prendre leur décision. Cependant, le groupe le plus important à interviewer est votre équipe de vente.

Ces hommes et ces femmes sont les plus proches de vos clients et savent à qui ils s’adressent jour après jour. Ils parlent aux gens et écoutent leurs besoins, connaissent les comportements d’achat et entendent les raisons courantes d’achat, etc.

Ils seront en mesure de vous dire, probablement sans regarder, qui sont les clients les plus communs et les tendances que l’on voit entre les groupes que nous avons mentionnés ci-dessus.

Les entrevues sont sans doute la meilleure source de données qualitatives que vous pouvez obtenir. Elle peut être peu coûteuse et excellente pour l’apprentissage initial, mais il faut savoir qu’elle n’est pas représentative de l’ensemble de votre clientèle.

Cependant, le feedback que vous obtiendrez sera incroyablement précieux, personnel et vous donnera un aperçu de certaines particularités de certaines de vos personnalités que vous pourriez exploiter.

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Les entretiens sont généralement la première étape pour déterminer les personnalités, mais ils peuvent aussi être utilisés plus tard pour tester et obtenir un retour sur votre positionnement par rapport à elles.

L’une des parties les plus difficiles de la création de la personnalité de l’acheteur consiste à trouver les questions qui formeront la recherche de la personnalité de l’acheteur.

Créer des questions et y répondre de la manière dont les clients idéaux y répondent peut être compliqué. À ce stade, Make My Persona, un outil créé par HubSpot, peut vous aider à trouver une personnalité d’acheteur et vous pouvez ensuite l’intégrer à vos stratégies de marketing.

L’outil Make My Persona est un outil Web interactif qui génère des profils d’acheteurs pour les spécialistes du marketing, les marques, les entreprises en démarrage, les grandes et les petites entreprises après avoir répondu à une série de questions sur les clients idéaux.

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3 – Que faire des informations récoltés sur chaque persona marketing

Une fois que vous avez ces tendances, ces données et ces anecdotes, vous pouvez commencer à rassembler des échantillons représentatifs de clients particuliers auxquels vous pouvez adapter vos messages et éventuellement commencer à commercialiser vos produits différemment.

Il faut créer des profils qui contiennent des informations clés sur cette personne, ses goûts, ses aversions, ses habitudes d’achat et des informations démographiques.

Ces techniques vous permettront d’établir des profils solides et fiables qui vous permettront d’aider rapidement votre équipe à comprendre à qui vous parlez, comment vous leur parlerez et, en fin de compte, comment vous pouvez établir des messages de proposition en fonction de produits qui conviennent à différents groupes.

À un niveau très simple, pensez à la façon dont P&G vend la tête et les épaules. Ils proposent leur produit aux femmes en fonction de la qualité du lavage ou des avantages visuels que l’utilisation de leur produit a sur vos cheveux.

Pour les hommes, il s’agit plutôt d’être actif (en utilisant des footballeurs comme modèles publicitaires) et d’un choix de style de vie pour être beau pendant que vous faites cette activité.

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Le message, le ton de la voix et les avantages pour chaque groupe démographique sont complètement différents. Je comprends qu’il s’agit d’un simple exemple d’hommes contre femmes, mais cela illustre mon point de vue sur la nécessité d’avoir des stratégies de marketing différentes pour des publics (ou des personnages) différents. Voici 10 autres exemples de personnages fantastiques d’Alexa pour vous aider à démarrer.

Les orientations quantitatives et qualitatives de la collecte de données ont des avantages et des inconvénients. Idéalement, vous devriez commencer par les données qualitatives, afin de pouvoir comprendre le marché. Armé de ces connaissances, vous pouvez ensuite passer à la recherche quantitative pour mesurer les variables que vous avez découvertes lors de la phase de recherche qualitative.

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