Les étapes pour créer un Persona marketing

1. Qu’est-ce qu’un persona marketing ?

Un persona marketing désigne le ou les clients idéaux pour votre entreprise. Les personas sont définis par un mélange d’attributs et activités comme :

• Démographie
• Habitudes 
• Emplacement
• Rôle / poste
• Intérêt pour le produit
• Besoin du produit

La création de persona marketing vous aidera à déterminer votre stratégie en mettant en lumière qui sont vos acheteurs. Quelles sont les situations auxquelles ils sont confrontés et les objectifs qu’ils tentent d’atteindre.

Un Persona marketing est une représentation  » fictive  » d’un utilisateur réel. Il est appliquée dans les premières étapes du développement ou de la conception d’un produit.

Les personas sont essentiels au succès d’un produit parce qu’ils dirigent les décisions de conception. Avant que la conception d’un produit n’ait réellement commencé, vous devez prendre en compte les besoins communs des utilisateurs et en les amener au premier plan de la planification.

Les personas sont importants car il vous permettent de créer une stratégie de marketing efficace. 

Un persona marketing est une représentation semi-fictive de votre client idéal, de ses antécédents, de ses objectifs, de ses défis, etc.. La définition du persona sera basée sur une étude de marché et des données réelles sur vos clients existants.

Si vous n’avaient pas de connaissance de vos clients idéaux vos efforts de marketing peuvent être totalement inutiles. 

Ils sont essentiels au marketing. Sans connaître votre persona marketing, vous ne pourrez jamais offrir autre chose qu’un message générique. Un message qui serait conçu pour  » tout capter  » en espérant qu’il résonne avec la majorité de votre public.

Définir votre client cible devrait être un élément de base de votre stratégie. Cela vous sert à prendre de meilleures décisions de marketing et d’investissement.

Si c’est quelque chose que vous n’avez pas encore commencé, ne vous inquiétez pas, il n’est pas trop tard. 

I/ Y a-t-il différents types de personna marketing ?

Le persona marketing peuvent varier énormément, d’une industrie à l’autre, du B2B au B2C et d’un pays à l’autre. Les personas peuvent être définies par un grand nombre de variables différentes. Cela dépend vraiment de la façon dont une entreprise suit et stocke les données d’un client potentiel.

II/ Comment créer un persona marketing – recherche quantitative ou qualitative ?

Si vous connaissez les attributs du client avant qu’il n’arrive sur votre actif numérique, vous pouvez alors les segmenter en fonction de ce que vous savez. Si vous ne le savez pas, vous pouvez alors le  » noter  » en fonction de l’activité qu’il exerce sur le site. C’est ce que l’on appelle communément le lead scoring.

La clé n’est pas seulement de segmenter vos clients. Il s’agit plutôt de comprendre comment chaque  » groupe  » se comporte et interagit avec votre site ou application. L’idée est d’identifier les principales tendances entre eux. Ces tendances peuvent se croiser selon les groupes. Cela signifie que vous pouvez les réunir pour créer un groupe plus important lié par leur comportement.

2. Comment créer un persona marketing

Voici trois conseils pour créer un persona marketing qui utilise un mélange de méthodes de recherche quantitatives et qualitatives :

A/ Téléchargez vos données de vente et faites le pivot dans Excel

Vos données de vente historiques sont une source riche de clients avec des attributs quantitatifs. Il s’agit de personnes qui ont déjà acheté chez vous, et il est essentiel de comprendre pourquoi elles l’ont fait. Recherchez les attributs/activités suivants :

• Définissez des seuils de dépenses faibles/moyens/élevés. Cela peut vous aider si vous avez la possibilité de faire des ventes croisées et des ventes incitatives. Cela peut également vous aider à récompenser les personnes qui dépensent le plus ou à encourager les personnes qui dépensent le moins en leur proposant des offres ou des remises.
• Le Rôle : quel poste les personnes achetant un produit chez vous occupent- elles ? 
• Lieu : certains secteurs dépensent-ils plus que d’autres, achètent-ils certains produits plutôt que d’autres ?
• Sexe et âge: il est courant de suivre les baby-boomers, les millénaires ou les générations. Les personnes d’une même génération ont généralement des habitudes d’achat similaires.
• Les jours de la semaine: il est toujours surprenant de voir combien de personnes achètent un jour de la semaine en particulier. Vous ne serez peut-être pas surpris d’apprendre que plus de gens font leurs achats la fin de semaine. Mais que diriez-vous de 8 à 12 heures le lundi matin ? Nous avons un client qui a exactement ce type de comportement d’achat.
• La quantité d’achat. Vos clients achètent-ils un seul ou plusieurs articles ? cela peut vous aider à adapter vos messages et votre ciblage. Vous avez la possibilité de faire des ventes croisées et des offres à durée limitée.
• Pays: un autre attribut basé sur la localisation. Le comportement d’achat peut vraiment varier selon le pays.
  Je ne dis pas qu’il faut créer des messages pour chaque groupe, mais si vous pouvez identifier les tendances entre eux, vous avez alors l’étoffe d’un personnage.

Il existe une multitudes de données à exploiter sur vos clients. Plus vous aurez récolté de données, plus simple il sera pour vous de mettre en lumière des groupes et des comportements similaires. 

B/ Score principal des activités clés

Le lead scoring consiste essentiellement à donner à une action menée sur le site un nombre de points. Les points correspondent à l’importance de l’action pour vous en tant qu’entreprise.

Comme je l’ai mentionné dans ce récent article sur l’automatisation, cela commence avec une simple feuille de calcul et des scores attribués à travers les activités. Ces activités peuvent inclure :

• Télécharger quelque chose
• Remplir un formulaire. Remplir un formulaire dans lequel un champ particulier est suivi. Par exemple, un champ « Rôle » où ils répondent par « PDG » est plus précieux pour vous que « Exécutif » si vous vendez à des personnes haut placées. 
• Visiter une page (ou un ensemble de pages)
• Regarder une vidéo
• S’abonner à une newsletter (rappelez-vous que le désabonnement est tout aussi important à suivre)

Une fois que vous avez défini les actions que vous voulez noter sur le site, vous pouvez attribuer une note qui conduit à des seuils. En règle générale, ceux-ci sont répartis en scénarios suivants :

• Lead froid = moins de 100 points – cette personne n’est pas encore intéressée et peut n’avoir que peu navigué à ce moment.
• Lead moyen = 100-200 points – Cette personne est intéressée et presque prête à acheter, elle peut avoir besoin de plus de temps mais aussi n’avoir besoin que d’un coup de pouce dans la bonne direction.
• Lead chaud = Plus de 200 points – Prêt à acheter et devrait être contacté par l’équipe de vente pour un suivi.

C/ Entretien, entretien, entretien

Interrogez vos clients actuels ou passés (formulaire, sondages en direct, chat, etc.). Découvrez pourquoi ils ont acheté chez vous et ce qui les a aidés à prendre leur décision. Cependant, le groupe le plus important à interviewer est votre équipe de vente.

Ces hommes et ces femmes sont les plus proches de vos clients et savent à qui ils s’adressent jour après jour. Ils parlent aux gens et écoutent leurs besoins, connaissent les comportements d’achat. Ils connaissent les raisons courantes d’achat, etc.

Ils seront en mesure de vous dire, probablement sans regarder, qui sont les clients les plus communs. Ils seront en mesure de vous dicter les tendances que l’on voit entre les groupes que nous avons mentionnés ci-dessus.

Les interview avec vos clients sont sans doute la meilleure source de données qualitatives que vous pouvez obtenir. Cette méthode est peu coûteuse et excellente pour l’apprentissage initial. En revanche, il faut savoir qu’elle n’est pas représentative de l’ensemble de votre clientèle. Cela ne sera donc pas une donnée suffisante pour déterminer un persona marketing.

Le feedback que vous obtiendrez sera tout de même incroyablement précieux. Il vous donnera un aperçu de certaines particularités des personnas que vous pourriez exploiter.

Les entretiens sont généralement la première étape pour déterminer les personas marketing. Ils peuvent aussi être utilisés plus tard pour tester et obtenir un retour sur votre positionnement par rapport eux.

L’une des parties les plus difficiles de la création de la personnalité de l’acheteur consiste à trouver les questions qui formeront son persona.

Créer des questions et y répondre de la manière dont les clients idéaux y répondent peut être compliqué. À ce stade, Hubsport à créé Make My Persona. C’est un outil qui vous aide à trouver des personas marketing. Vous pouvez ensuite les intégrer à vos stratégies de marketing.

L’outil Make My Persona est une plateforme web interactive qui génère des profils d’acheteurs. L’outil s’adresse aussi bien à des spécialistes du marketing, des marques, des start up que des grandes et petites entreprises. 

3. Que faire des informations récoltées sur chaque persona marketing

Une fois que vous avez trouver des tendances, des comportements et habitudes, vous pouvez rassembler des échantillons représentatifs de clients. Vous pouvez ensuite adapter vos messages et commencer à commercialiser vos produits différemment.

Il faut créer des profils qui contiennent des informations clés sur cette personne. Les informations sont ses goûts, ses aversions, ses habitudes d’achat, ses données démographiques, etc.

Ces techniques vous permettront d’établir des profils solides et fiables. Les profils vous permettront d’aider rapidement votre équipe à comprendre à qui vous parlez et comment vous leur parlez. En fin de compte, il s’agit d’ établir des messages de proposition en fonction de produits qui conviennent à différents groupes.

À un niveau très simple, pensez à la façon dont une marque de shampoing peut vendre ses produits en fonction du persona marketing. Pour les femmes, les produits seront proposés en fonction du soin apporté au cheveux ou des avantages visuels (cheveux doux, brillant). 

Pour les hommes, il s’agit plutôt d’être actif, en utilisant des footballeurs comme modèles publicitaires). Posséder ce shampoing, c’est un style de vie. C’est être beau pendant que vous faites cette activité.

Le message, le ton de la voix et les avantages pour chaque groupe démographique sont complètement différents. Je comprends qu’il s’agit d’un simple exemple d’hommes contre femmes. Cela illustre tout de même la nécessité d’avoir des stratégies de marketing différentes selon les personas. 

Les orientations quantitatives et qualitatives de la collecte de données ont des avantages et des inconvénients. Idéalement, vous devriez commencer par les données qualitatives, afin de pouvoir comprendre le marché. Armé de ces connaissances, vous pouvez ensuite passer à la recherche quantitative. Vous pourrez mesurer les variables que vous avez découvertes lors de la phase de recherche qualitative.

Pour aller plus loin vous pouvez lire l’article sur le Growth Marketing / Growth Hacking