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Si vous cherchez à renforcer vos relations avec vos acheteurs et à générer une valeur de commande plus élevée, c’est le moment de considérer le lead nurturing comme une stratégie pour votre entreprise.

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1- Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing aide vos prospects à connaître votre entreprise. Il s’agit de la période de rencontre où deux personnes apprennent à se connaître avant d’établir une relation commerciale.

Elle vous permet également d’éduquer, d’informer et d’établir la confiance avec vos prospects et de les faire passer du haut de l’entonnoir de l’acheteur (lorsqu’ils ne sont pas tout à fait prêts à acheter) à la partie inférieure de l’entonnoir (lorsqu’ils sont prêts à acheter).

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2- Pourquoi avez-vous besoin d’une lead nurturing ?

La création et l’entretien de bonnes relations sont toujours essentiels dans ce nouveau monde. Le lead nurturing vous aide à être présent sur les canaux où vos acheteurs sont présents, à les engager et à augmenter les chances qu’ils nouent une relation avec votre entreprise.

Si vous n’êtes toujours pas convaincu, voici quelques faits qui peuvent vous aider à prendre une décision :

  • 79 % des leads en marketing ne se transforment jamais en ventes. Le manque de lead nurturing est la cause fréquente des mauvaises performances.
  • Les entreprises qui excellent dans le lead nurturing génèrent 50 % de prospects supplémentaires.

Et ce n’est pas tout : seuls 35 % des spécialistes du marketing ont mis en place une stratégie de lead nurturing. Ce qui signifie qu’en mettant en œuvre le lead nurturing, vous obtenez un avantage concurrentiel.

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3- Comment mettre en place une stratégie de lead nurturing ?

Le lead nurturing demande du temps et des efforts. La génération de prospects n’est pas une question de gratification instantanée.

Mais nécessite plutôt des efforts soutenus pour réussir, souvent sur une période de temps relativement longue. Les mots clés sont la cohérence et le temps.

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Si vous n’avez pas commencé par une stratégie de lead nurturing, il n’y a pas de moment plus propice que le présent. Voici quelques étapes pour vous aider à mettre en place votre stratégie de lead nurturing:

  • Aligner le marketing et les ventes

Vous l’avez déjà entendu : le marketing vient de Vénus et la vente de Mars parce que les deux ne peuvent jamais s’accorder.

Les Ventes pointent toujours du doigt le Marketing et disent : “Vous ne me donnez pas assez de pistes”. Le marketing répond toujours : “Oui, nous le faisons. Vous ne suivez pas les leads.” Et le dilemme se poursuit.

Tout comme une stratégie de marketing basée sur les comptes, la première étape à franchir est que le marketing et les ventes doivent d’abord s’entendre sur la définition d’un lead.

Comment commencer à définir un lead ?

Il existe deux types de leads. Il y a les leads marketing et il y a les leads commerciaux:

  • Les leads marketing sont en haut de l’entonnoir
  • Les leads commerciaux sont en bas de l’entonnoir

Les deux sont des leads. Il s’agit simplement de savoir ce que vous faites avec tel ou tel lead et qui possède tel ou tel lead.

Nous avons défini une lead chaud comme une personne qui a répondu à nos communications marketing. Qu’il s’agisse d’une campagne de marketing, d’une campagne de recherche payante (Google ads) ou d’un mailing direct.

Nous attribuons à une personne par pays la responsabilité d’enregistrer les leads et de les qualifier.

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  • Définir un processus de gestion des prospects

Lorsque vous vous efforcez de générer des leads, il est vraiment important de mettre en place un processus de gestion des leads pour traiter les prospects entrants.

En outre, un tel processus permet de s’assurer que vos équipes de vente ne s’adressent qu’aux prospects les plus qualifiés et de filtrer les prospects moins prêts. Afin que vous puissiez les intégrer dans votre programme de lead nurturing.

Vous devrez discuter et réfléchir:

  • à la manière dont votre entreprise traitera les leads
  • à la manière et au lieu d’enregistrement des leads
  • à la manière dont les leads seront qualifiées, au moment où les leads seront suivies 
  • aux critères que les leads doivent remplir pour pouvoir entrer dans un programme de lead nurturing.

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4- Rassembler les données de renseignement sur les leads

Le lead nurturing consiste à partager des informations pertinentes, personnalisées et ciblées pour s’assurer que vous restez dans la tête de l’acheteur.

Pour ce faire, vous devez avoir une bonne vue d’ensemble des types d’acheteurs que vous avez et du type d’informations dont ils ont besoin à chaque étape du processus d’achat.

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5- Créer un programme de contenu de lead nurturing

Afin de garantir que vous maintenez la relation avec vos prospects. Il est bon de créer un calendrier de contenu pour que vous sachiez quand envoyer quoi.

À cette étape, votre plan de lead nurturing peut être très simple. Ne le rendez pas trop compliqué, sinon il ne sera pas mené à bien.

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6- Utilisez le marketing par l’emailing pour communiquer votre message

Une fois que vous avez établi le calendrier du contenu, le moyen le plus simple et le plus efficace de faire passer votre message par l’emailing.

Soixante-quatre pour cent (64%) des entreprises interrogées estiment que l’email marketing offre le meilleur retour sur investissement de toutes les tactiques de marketing.

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7- Suivre, mesurer et analyser

L’expression “Suivre, mesurer et analyser” est très importante pour tout spécialiste du marketing intelligent. Elle vous indique si vos efforts ont été utiles ou non. Assurez-vous d’avoir mis en place des mesures qui sont liées à vos objectifs.

Si vous cherchez à renforcer votre marque et votre notoriété, mesurez la recherche de marque ou dirigez le trafic vers votre site web.

Si vous cherchez à augmenter le nombre de prospects ou d’inscriptions par email, mesurez la manière dont vous développez votre base de données à partir de vos efforts de lead nurturing.

Si vous voulez mesurer et augmenter la qualité des leads, examinez les conversions au fil du temps et mesurez combien de leads marketing se transforment en leads de vente.

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8- Conclusion

Le lead nurturing est l’une des fonctions les plus importantes de la vente et du marketing, et pourtant elle est souvent négligée.

Les entreprises qui y prêtent attention, et qui y consacrent le temps, le budget et les ressources nécessaires, surpassent de loin leurs concurrents qui n’y prêtent pas du tout attention.

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