Sans le lead nurturing il n’est pas réaliste de penser que vous pouvez trouver des leads ou prospects et immédiatement les appeler ou leur envoyer un e-mail pour conclure l’affaire. 

 

1. Qu’est ce que le lead nurturing ?

La définition du lead nurturing consiste simplement à développer des relations avec vos prospects et à leurs fournir en contenu de qualité tout au long du processus d’achat.

Au moins la moitié des prospects d’un logiciel ou d’un CRM d’une entreprise ne sont pas encore prêts à acheter. Vous avez peut-être obtenu le lead grâce à un formulaire en ligne en échange d’un contenu exclusif (pdf, video) applé aussi lead magnet.

Peut-être l’avez-vous obtenu par le biais d’une prospection commerciale et vous êtes en train de passer un appel ou un envoyer un cold email (un email à un prospect qui nous connait pas). S’agit-il d’une carte de visite donnée à votre équipe de vente lors d’un salon professionnel.

Il existe des centaines de façons de générer des leads, mais le fait est que ce n’est pas parce que quelqu’un vous a donné ses informations qu’il est à 100% prêt à acheter vos produits ou services. 

Il est donc naïf de s’attendre à ce qu’elle le soit déjà à ce stade, et elle peut même refuser quelqu’un.

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Ils veulent des informations. Ils ne veulent pas avoir à sortir leur portefeuille avant d’être prêts.

Au lieu d’offrir immédiatement votre présentation, il est préférable d’avoir une approcher plus douce.

Vous ne voulez pas obtenir les coordonnées d’un nouveau prospect et lui crier immédiatement au visage : “Hé, regardez les superbes produits que nous avons ! Achetez-en !”

Non.   

Vous voulez être plus attentif dans votre approche. Vous voulez lui envoyer des contenus qui vont l’intéresser à ce que fait votre entreprise, et pourquoi elle pourrait vouloir travailler avec vous.

Il est important de savoir à quelle étape du processus d’achat se situent vos prospects afin de leur envoyer un contenu pertinent et ciblé, et non un contenu qui va les rebuter parce qu’ils ne sont pas assez loin dans l’entonnoir des ventes.

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2. Pourquoi avez-vous besoin du lead nurturing ?

Nous avons expliqué pourquoi c’est important; on ne peut pas passer directement de la lead génération à la conversion. Cela ne fonctionne pas comme ça.

Mais allons au fond des choses et voyons pourquoi cela ne fonctionne pas comme ça.

57% des spécialistes du marketing considèrent le lead nurturing comme l’une des parties les plus importantes de leur logiciel d’automatisation du marketing.

Lorsque vous développez une entreprise et que vous collectez de plus en plus de leads chaque année. Il est essentiel d’utiliser les ressources d’automatisation pour votre lead nurturing afin de vous assurer que vous touchez votre public à chaque étape du processus d’achat.

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Lorsqu’une entreprise se concentre sur le lead nurturing, elle réalise 50 % de ventes supplémentaires à un coût inférieur de 33 %.

Cela signifie que votre retour sur investissement est encore meilleur lorsque, en tant que spécialiste du marketing. Car vous vous concentrez sur le suivi de chaque prospect généré, plutôt que sur l’équipe de vente qui se lance dans une vente difficile.

De plus, le lead nurturing entraîne des achats de 47 % plus importants que ceux qui n’ont pas été passé par ce process.

L’investissement en vaut donc vraiment la peine, et c’est une situation gagnant-gagnant à tous les coups.

C’est pourquoi il est si important d’inclure le lead nurturing dans votre stratégie de vente et de marketing. Le temps qu’il faut pour éduquer vos prospects n’est rien comparé au retour sur investissement que vous obtiendrez grâce à cela.

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3. Comment mettre en place et créer une stratégie de lead nurturing en 4 érapes ?

Maintenant que nous avons expliqué ce qu’est le lead nurturing et pourquoi il est si important pour une entreprise de l’inclure dans sa stratégie de marketing, passons à l’étape suivante. 

I/ Segmenter votre public

La première étape importante est de s’assurer que chaque personne qui passe par votre campagne se trouve au même endroit dans le processus d’achat, afin qu’ils soient tous bien ciblés.

Comme nous l’avons déjà dit, vous ne voulez pas envoyer à quelqu’un au début du processus d’achat des contenus et des appels à l’action qui sont destinés à quelqu’un au milieu ou à la fin du processus d’achat.

C’est une bonne façon de perdre un client.

Au lieu de cela, vous voulez commencer par segmenter vos prospects en fonction de l’endroit où ils se trouvent dans le processus d’achat.

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Pour ce faire, vous pouvez créer des déclencheurs basés sur les opt-ins, noter les leads ou même envoyer une enquête.

Le lead scoring consiste à attribuer un score à votre prospect en fonction d’un certain nombre de facteurs : visites sur votre site web, vidéos regardées (de haut niveau ou en profondeur), téléchargements de votre contenu gratuit, participation à des webinaires, lecture d’articles de blog, publications sur les réseaux sociaux, etc.

Plus une personne s’engage auprès de votre entreprise, plus elle a de chances de devenir un client.

Vous pouvez créer une campagne de lead nurturing complète, conçue pour guider un client étape par étape dans le processus d’achat, puis segmenter vos leads et les placer là où ils doivent l’être dans la campagne.

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II/ Envoyez des contenus de qualité

Ensuite, vous voulez offrir quelque chose de valeur à vos clients. Le lead nurturing est une stratégie de type “donner et recevoir“.

Vous ne pouvez pas attendre de vos clients qu’ils vous donnent simplement leur adresse email, leur temps pour lire votre contenu et, en fin de compte, leur argent, sans leur donner quelque chose en retour.

Si quelqu’un s’inscrit pour recevoir plus d’informations ne lui envoyez pas immédiatement un email lui demandant s’il veut un devis ou une démo.

À moins qu’il ne soit dans un processus d’achat actif (ce qui sera le cas d’un petit pourcentage de personnes). Sauf dans ce cas au début le prospect ne répondra pas à votre email.

Proposez plutôt un livret, un webinaire ou un livre blanc contenant plus d’informations sur votre entreprise. Ce que vous faites et pourquoi c’est important.

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III/ Créer une automatisation du marketing par email

L’objectif est d’envoyé des campagnes de marketing par email automatisée qui répond aux questions les plus fréquentes que se pose un prospect.

L’idée est de partager des ressources telles que des articles de blog et des vidéos. L’objectif est de rester dans l’esprit des prospects et d’offrir des contenus à fortes valeur ajoutées..

Assurez-vous que chaque emaila un objectif ou un but. Vous ne voulez pas mettre dans votre entonnoir de marketing quelque chose qui n’a aucun but.

Chacun de vos email doit avoir pour but de faire passer vos prospects plus loin dans le funnel (entonnoir de vente). Vous voulez donc leur offrir des conseils et des informations utiles. Mais en fin de compte vous devez leur donner pour objectif qu’ils deviennent des clients.

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Incluez une sorte d’appel à l’action dans chaque email, ce qui rendra votre discours de plus en plus fort dans chacun d’eux.

Par exemple, votre appel à l’action dans votre premier email pourrait être “Téléchargez ce pdf””, dans l’email numéro trois pourrait être “Cliquez ici pour regarder une démo”, et l’email numéro cinq pourrait dire “Demandez un devis”.

Fixez un calendrier pour l’automatisation de vos emails, par exemple en envoyant un email tous les deux ou trois jours, en sautant les week-ends, afin de rester dans l’esprit de votre email. Mais sans les bombarder d’email quotidiens, d’appels à l’action et d’arguments de vente.

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IV/ Conclure les ventes

Tous les prospects générés ne vont pas devenir des clients. En fait, des études ont montré que plus de 80 % de tous les leads ne deviendront jamais des ventes.

Mais la maturation de prospects est essentielle pour faire baisser ce chiffre, augmenter les ventes globales et le montant de chaque vente.

Une fois que vous avez créé votre campagne de lead nurturing, surtout si vous l’avez fait en utilisant l’automatisation du marketing par email.

Votre stratégie de lead nurturing passe en pilote automatique, et votre équipe marketing n’a pas à interagir avec chaque lead tout au long de la phase de nurturing.

Cela peut faire gagner beaucoup de temps à votre entreprise, tout en vous permettant de toucher ces prospects assez souvent pour les guider plus loin dans le processus d’achat.

Vous devrez vérifier souvent l’automatisation de vos emails pour vous assurer que vos offres fonctionnent toujours comme elles le devraient.

améliorer son score

Chaque fois que votre entreprise crée un nouveau webinaire, livre blanc, vidéo, pdf, etc., vous devez vérifier s’il peut remplacer un ancien email ou une ancienne offre dans le cadre de votre campagne de prospection.

Cela permet de garder votre automatisation à jour pour donner plus d’informations les plus pertinentes et les recentes à vos prospects.

Il existe d’autres types de campagnes de lead nurturing que vous pouvez également créer, mais l’automatisation du marketing par email est l’une des plus populaires.

Comme les tests de notifications push sur votre site web, qui vous permettent d’envoyer des alertes directement sur le téléphone ou l’ordinateur de quelqu’un, les campagnes par SMS, qui vous permettent d’envoyer des textes contenant des mises à jour et des informations.

Quelle que soit la manière dont vous choisissez de mener votre campagne de lead nurturing, une chose est sûre : ce n’est pas une option. Le lead nurturing est essentiel pour votre entreprise. Elle peut vous aider à conclure encore plus de ventes et à gagner des parts de marché.

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